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笑う門(第12回) 2016年スタート! 今年はとにかく「モノではなく物語を売る」!!

by staff on 2016/1/10, 日曜日
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合資会社 笑う門代表 山田浩和

PROLOGUE 連載に寄せて

こんにちは!
合資会社 笑う門の山田浩和と申します。

1971年8月生まれ。保土ケ谷生まれの保土ケ谷育ち。
獅子座のO型。動物占いは「磨きぬかれたたぬき」。
歴史上のヒーローは前田利家と土方歳三。
好きなマンガはワンピースです。
仕事は「販売促進企画」という名称で、中小企業・小規模事業者・個人商店・商店街などのコンセプトづくりや販売促進に関する企画立案、販促物(名刺やパンフレットなど)のデザイン・制作などをしています。
また、それに関連して地元・保土ヶ谷の地域まちづくりや商店街活動、あるいは所属している中小企業団体の活動などに取り組んでいます。

ヨコハマNOWでは、2011年6月号から3年半、私が事務局を努めさせていただいている「保土ヶ谷宿名物会」のコラムを書かせていただいていました。この度、新企画として、2015年1月より、(名物会も含め)前述のような私の業務や活動に関して書かせていただくことになりました。
改めまして、よろしくお願いいたします。

 

モノではなく物語を売る!

世界が動く1年!

あけましておめでとうございます!
2016年がはじまりました。

今年は今月の中華民国総統選挙に始まり、5月にフィリピン大統領選、11月アメリカ大統領選、日本でも7月に参院選、選挙以外では5月に伊勢志摩サミット、8月にリオ・オリンピックと、「世界が動く」1年になりそうです。

そんな中、私はと言えば、引き続き小規模事業者が地域で活躍できる仕組みをコツコツと創り続けていく次第でございます。
特に今年は、モノと情報が溢れている現在の世の中で「モノではなく物語を売る」という弊社オリジナルのコンセプトを発信し続けていきたいと思います!
ということで、ソレについて書かせていただきます。

「物語を売る」?

「物語を売る」って聞き慣れませんよね。
簡単に説明します。
ちなみに、あくまでも弊社でいうところの「物語」です。

例えば、「銭湯」という入浴施設があります。
ここでは、スーパー銭湯ではなく、一般公衆浴場、いわゆる昔ながらのお風呂屋さんの方がイメージしやすいと思います。

銭湯に行く人は、何を求めて銭湯に行くのでしょうか?
ビジネスモデルは、入浴施設の提供。
お風呂場を使わせて対価を得ます。
でも「入浴」自体は、まぁー、大体、自宅でできます。
むしろ、外で風呂に入ったら、帰り道、夏は汗かくし冬は湯冷めします。
なのに何故?

そこに「物語」があります。
つまり、お客様が買っているのは「入浴」というモノではなく「物語」です。

「物語」とは?

 

ここでいう「物語」とは、主人公が様々な課題や困難を乗り越えて「成りたい自分」になるための冒険と成長の物語。
物語の構成は「世界」「登場人物」「ストーリー」からなっています。
「世界」とはお店や場所、施設などのハードと、事業コンセプトというソフト。

登場人物は主人公(お客様)と主人公を助ける「賢者」(事業者)、他。
ストーリーは、お客様が「成りたい自分」を目指し「非日常」へ冒険の旅に出ます。
賢者から授かった知恵と勇気と武器と魔法で様々な困難を乗り越え、「成りたい自分」を手に入れます。

やや大げさに聞こえるかもしれません(笑)が、「成りたい自分」とは、例えば「ステイタス」や「ライフスタイル」。
もう少し噛み砕くなら、「自分らしさの表現」や「自分ならではの楽しみ」というところでしょうか。

前述の銭湯の例で言うならば、お客様が求めているのは「昔ながらのお風呂屋さん」ならではの広いお風呂、銭湯絵、高い天井、独特のコミュニティ感などの情緒や風情。
そして、それらが好きな自分。そういう楽しみがあるライフスタイル、と言ったところでしょうか。
そこはまさに非日常。異空間です。
近くにあるのを知っていても、意外と覚悟を決めないと、行く機会を見失うものです。
そこで、賢者である事業者は、知恵と勇気と武器と魔法を授けます。
その一つは情報発信です。
銭湯の楽しみ方やイベント情報など、お風呂屋さんとしての専門知識や新着情報などをWebサイトやチラシで発信するのです。
例えば、公衆衛生は是非、知っておいてもらいたいマナーですし、入浴後に行く居酒屋なんかを案内してくれても嬉しいです。
「冬至」(柚子湯)などは教えてもらえれば足を運ぶ動機付けになるでしょう。

結局、私たちは「モノ」を売りたがっている

コレがもし、情報発信をするにしても「入浴料 大人460円 中人180円 小人80円」だけの情報だったら、中々そそられません。

でも、結局、こういうコトをやってしまっているんです。
最近、改めて思うのですが、個人商店のコダワリ、創意工夫、ノウハウ、本当に素晴らしいです。
でも、残念ながら、それが全然、伝わっていません。
少し偏った言い方ですが、商品を作って、それを店頭に置いて、後はお客さんが来て買ってくれるのを待つばかり、という感じです。
せっかく一生懸命、作った商品を「モノ」としてしか見せていない。
お客様を楽しませていないし、お客様の楽しさを知ろうともしていないのです。

なので、今年は更に加速してやっていきますよ!
「モノではなく物語を売る」。

どうぞよろしくお願いします。

笑売繁盛・販売促進5W1H

小規模事業者ならではの販促企画、お伝えします!
小規模事業者ならではの販促企画、お伝えします!

【其の四】価値フレーム設計③

【参照】価値フレーム
【参照】価値フレーム

とりあえず、前回までの復習です。

新規集客・リピート化に必要なのは、「自社・自店ならでは」「オンリーワン」「強み」「トンガリ」など、あなたでなくてはならない●●●●。
そこで、弊社が提唱しているのがコンセプトデザイン。
そして、その一歩としてやっているのが「価値フレーム設計」です。

前回は、価値フレーム設計の第二弾「感動」についてお話しました。

ここから本題です。

今回は、価値フレーム設計の第三弾「ステータス」についてお話します。

ココ、一番大切です。
「ステータス」という言葉が分かりにくくしているかもしれませんが、前述の「モノではなく物語を売る」でいうところの「成りたい自分」です。
お客様のゴールです。
つまり、言い換えれば「ライフスタイル」であり「自分らしさの表現」であり「自分ならではの楽しみ」みたいなところです。

モノが無かった時代は、モノがあれば良かったです。
モノが増えて来てからは、その性能(価値フレームでいう「機能」)が差別化の重要なポイントでした。
モノが溢れてくると、「面白い」「楽しい」「嬉しい」という感覚的な価値(価値フレームでいう「感動」)が選ばれる理由になりました。
更にモノが溢れている今、「面白い」「楽しい」「嬉しい」だけでなく、「自分らしさ」「自分ならでは」というオーダーメイドな価値が求められています。

それが、価値フレームでいうところのステータスです。

ステータスを設計する時、最大の壁は「絞り込む」という作業です。
「自分らしさ」と提供するということは、小規模事業者の多くが唱える「誰にでも喜んでいただきたい」という幻想をかき消す、というコトです。
ココを如何に設計できるかによって、販促の良し悪しが決まってくると言っても過言ではありません。

ただし、絞り込むと言っても対象外のお客様を切り捨てる、という意味ではありません。
「優先順位を付ける」と考えていただければ分かりやすいかと思います。
勇気を持って、まずは自社・自店を一番愛してくれるお客様像を描きましょう。

チョット待って!次回の予告

そんなワケで、次回は価値フレームの中の「情報」のお話をします。
お客様は、専門家としてのあなたの情報を求めています。
ご期待ください!

【参照】笑売繁盛・販売促進5W1H Webサイト
http://warau-5w1h.jimdo.com/

お知らせ

宿場朝市「ごうどいち」

保土ヶ谷区内で採れた新鮮な野菜や保土ヶ谷宿名物、横浜市内のコロッケグランプリ「ガチコロ」で準優勝したコロッケなど、保土ヶ谷のイイモン揃えてます。
2016年最初のごうどいちです!
皆さまのご来場をお待ちしています。

日 時 2月7日(日)10:00~13:00
会 場 北川製粉所
神奈川県横浜市保土ヶ谷区帷子町2-82
JR横須賀線・湘南新宿ライン 保土ヶ谷駅西口から徒歩3分
参加費 入場無料
参 照 https://www.facebook.com/goudoichi/

下記URLからメールアドレスをご登録いただければ、開催日程等をお知らせいたします。
ご興味ある方は、よろしければ以下のフォームからメールアドレスをご登録ください。

QRコード
http://ur0.link/oU5j

ごうどいち: https://www.facebook.com/goudoichi/

合資会社 笑う門 代表 山田浩和

 

合資会社 笑う門
〒240-0006 横浜市保土ヶ谷区星川3-7-22田中ビル2F
TEL.045-333-3068 FAX.045-333-3068
E-mail yamada@hesochiku.com
Websie http://www.warau-kado.com/

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