書評　「新規開拓営業の教科書」総合法令出版　冨田賢　著

「獲物を仕留めるハンターの心得を持て！」冨田さんは営業マンが獲得してくる獲物（売上）を、会社の他の人たちは巣でお腹を空かせているひよこのように待っているわけですという。 　今世の中に様々営業のノーハウを語る本やセミナーは数知れず、その中でなぜあえてこの本に興味をもったのか。それは表紙の言葉にある「足しげく通う営業はもう古い」ではどうする。 　「大げさ言えば、足が一本折れようが、腕が一本取れようが、身体を張って獲物を獲ってくる。あきられてしまいそうになるところを、粘り強く遊撃して獲物を獲る。そんなハンターの心得を身につけてください。」と書く。著者は川崎ビジネスオーディションの最終選考会に講演者として来られた。一見ハンターとは似つかない雰囲気なのだ。

　ハンターの心得が身についたらどういうことになるかを提示した後、心得の取得の仕方を伝授する。そこはとてもシンプルですらある。「ビジネスというのは、なにか打ち手を打てば、それがすぐうまくいって成果が出るということがほとんどありません。これがダメならこれを、それがダメならこれを・・・と、試行錯誤する中で、タイミングやチャンスがあったときにガっと成果がでるものです。」ポジティブな打ち手だったら○とし、継続していくことですといいます。

　「Do　Not　even　think　of　it！」（それを考えることすらダメ）これはまさに０．２秒の法則とも他では言われていることにも通じます。考えてしまうとネガティブなことに領域をとられてしまい、ポジティブな方向で頭の領域や時間が十分に取れてない状態になるために、営業や仕事の効率が下がってしまうということです。「仕事のできると思う経営者や力があるなあと思う営業マンはほとんど例外なく、前向きな方向性に頭や時間を多く割り当てることが得意です。」

　「人と会うことが営業の基本！」ではどうするのか。メールする時は何か一つでも話が前に進む具体的なことを書くことだし、続けること、つなげること、そして新規の売上げを作っていくときは恒常的に紹介で仕事がはいってくるルートをふやしていくことがポイントだといいます。「イヤな人とも会う覚悟を持つこと！」も割り切りましょうと言う。

　シュートの決め方が面白い。

1. 社外稟議書担当者になれ！
2. ペコペコ頭を下げるな！
3. 「いろいろと・・・」と言うな！
4. 相手が言ってほしいことを言え！
5. 大きな声で、はっきりと元気に話すこと！

　ここで言っていることは、分かりやすく、納得してもらえるポイントをつかんだ稟議書が書けることであり、自分に自信をもっていながら、相手を尊重する態度であり、はっきり意思表示できることである。前向きな自分をどのように作り上げていくかが大事なところだ。

　出来る営業マンがやっている仕事のコツにも及んでいる。「相手の期待を上回る。ただしちょっとだけで良い」という部分では、スピードが評価され、「待たせることはマイナスだ！」ということを肝に命じようという。

1. もうダメだと思っていても、もう一回だけ頑張ってみると、成果が出ることがある
2. 違うやり方で相手の動きに合わせて狙い撃ちしていく
3. どこまで粘るのかの見極めも大事、時間の無駄・浪費にならないように

　「あなたの強みはなんですか」著者は個人の強みで勝負することも大切あるといい、強みの見つけ方を伝授される。情報発信する時は文字数や時間の制限に合わせること。あらかじめ普段から用意しておき、それこそ頭をポンとおされたらポット話せるくらいに練習しておきなさいと書かれている。営業は人間力を身につけることであり、「素直さがやっぱり大事」に共感を覚えた。

（文：横須賀 健治）